creare offerta che converta
Segui gli ultimi esperimenti

Ogni settimana testiamo più di 3 strategie nuove sui nostri clienti

Vuoi conoscerle?

Come Creare Offerte Irresistibili in grado di differenziarti e far aumentare il valore percepito

Tabella dei Contenuti

Il 90% delle volte che le tue campagne non convertono, il problema è al di fuori di Facebook
 
Ho letto questa frase da qualche parte l’altro giorno e mi sono trovato in buona parte d’accordo,
 
In un articolo precedente avevo già anticipato questo concetto:
 
“Inutile cercare di controllare aspetti di cui non abbiamo il controllo mentre tralasciamo le basi”
 
Che strani che sono questi uomini di marketing
 
Ben ritrovato all’interno del Blog di Conversion Focus, l’unico blog che non scrive articoli in ottica SEO e se ne frega delle Keywords ma ti riporta notizie fresche dal campo di battaglia dell’ online marketing, da chi è sul fronte di guerra ogni giorno tra inserzioni rifiutate, granate a forma di CPM e ban vaganti,
 
come vedi non ci si annoia mai da queste parti.
 
Io sono Lorenz e mi scuso per i mesi di assenza ma sto preparando qualcosa di forte come scritto sul mio profilo FB
 
(se non siamo amici aggiungimi, mi fa piacere conoscere nuove persone),

 

Come Creare un’Offerta Irresistibile

Oggi parliamo di come creare un’Offerta Irresistibile,
 
ho dedicato tanta energia affinché anche questo articolo lo sia, 
 
La missione in codice tra queste riga è quella di aprirti un po’ gli occhi su alcuni aspetti spigolosi del marketing che trattano in pochi,
 
forse perché nessuno ha di questi problemi,
 
o forse perché in molti sono ancora nei gruppi FB a cercare trucchetti per le ads, mentre stanno mandando traffico a pagine con offerte scadenti.
 
Mark nel mentre è alla decima Te$la 🙂
 

Se nel mentre si è creato nel tuo immaginario la scena del Padrino mentre recita:

 
allora continua a leggere, sei nel posto giusto.
 
Da consulente di marketing con alcuni clienti (per fortuna non tutti) mi ritrovo in dei vicoli ciechi,
 
dove una volta creato funnel, copy, ads etc…aspettato il giusto tempo per raccogliere dati a sufficienza da analizzare
 
Ci si accorge di una triste e amara verità:
 
non stiamo andando da nessuna parte. Game Over, Insert Coin
 
Questo succede anche lato e-commerce, quindi se ti occupi di questo non andare a sederti all’ultimo banco ma alza le antenne.
 
In quelle situazioni dove questo avviene la scena è la seguente:
 
Il cliente inizia a dubitare delle campagne (tradotto il mio lavoro)
quelli che lavorano con lui iniziano a dubitare delle campagne
e dato che ci siamo anche io inizio a dubitare delle campagne
 
insieme invochiamo il Ballo del ROAS (famosa ballata dei Maya)
 
è la soluzione più pratica, e forse ti ha strappato anche un sorriso nel mentre, ma ti assicuro che è la meno efficace e solitamente non lo faccio davvero 🙂
 
Detto questo, la domanda successiva è:
 
– Perchè non stiamo vendendo?
 
Prima di tutto bisogna farci la domanda fatidica:
 
– Perchè il nostro prodotto / servizio esiste?
 
Questa è la domanda da 1 milione di dollari,
 
e nel mentre che ci stai pensando hai appena varcato la soglia d’ingresso di questo Labirinto chiamato Mercato
 
L’uscita non la trovano in molti, ma la riconosci subito, c’è un grosso cartello con su scritto “Product Market Fit“, in quel caso l’hai trovata.
 
Ma cosa ci separa dall’ingresso all’uscita di questo fantastico labirinto?
 
Prova a pensarci un attimo…
 
a me sono venuti in ordine sparso questi aspetti/ostacoli:
 
– Competitors
– Budget da investire
– Infrastruttura
– Mercato
– Costi/margini
 
e dulcis in fundo la tua Offerta!!!
 
spoiler: in quei casi la colpa non era delle mie ads, ma dell’offerta
 
Ho parlato di come analizzare il tuo prodotto, il mercato e il posizionamento in un altro articolo
 
Ma adesso ripeti con me: tutto è un’offerta, e l’offerta fa tutto!
 
ok non è proprio vero ma diciamo che una buona offerta funziona anche quando una campagna non è impostata correttamente
 
e se dovessi scegliere tra avere una grande offerta in mano da spingere o conoscere gli ultimi segreti per scalare una campagna
 
Scelgo la prima opzione, ringrazio e vado avanti!
 

Ma che cos’è un’offerta?

 
Senza stare a prendere definizioni da wikipedia, per me un’offerta è come il tuo prodotto/servizio si pone sul mercato,
 
l’offerta spesso è sinonimo di sconti, coupon e 3×2 ma non per forza è quel mondo lì, anzi facciamo un esempio pratico.
 
Mettiamo che tu sia un Freelance e debba vendere i tuoi servizi,
 
Solitamente c’è uno scambio di prestazione in cambio di un valore economico stabilito col cliente.
 
Ma il modo in cui arrivi a quel cliente e il tipo di offerta che presenti fa tutta la differenza nello stabilire quel cachet
 
Se il compito del marketing è quello di rendere superflua la vendita, l’offerta è tutto quello che metti sul piatto prima, dopo e durante
 
Ma non solo, l’offerta è quel piatto che seleziona il tipo di commensale.
 
Mettiamo che il nostro focus principale sia quello di creare Siti Web.
 
Se cerchi su google “creare siti web” gli inserzionisti stanno pagando anche 3€ un singolo click per apparire lì in alto
 
(da pazzi se pensi a dove rimandano questi annunci?!)
 
senza contare tutti i risultati in organico, insomma è veramente difficile emergere con i tuoi servizi…
 
Come fai quindi a creare un’offerta pazzesca che il tuo target (non ho scritto tutti) non può assolutamente rifiutare?
 
Russell Brunson (il creatore di ClickFunnels) dice in questo video:
 
devi offrire qualcosa per cui il valore è 10x del prezzo richiesto,
 
quindi se offri un sito web a 1000€, la tua offerta ne deve valere 10.000€ per cui solo un pazzo furioso (cit.) potrebbe rifiutare!
 
e in più ricordati che il cliente ha davanti a tutto il suo ego e la sua voglia di soddisfare i propri desideri.
 
La frase che forse hai già sentito 
 
le persone non acquistano beni o servizi, ma acquistano la migliore versione di se” 
 
dice proprio questo, un po’ come certi filtri che rendono tutto più cool e instagrammabile, uguale la nostra offerta lo deve essere
 
E questo è importante sia a livello di offerta commerciale
 
ovvero che cosa noi andremo a offrire
 
e sia a livello comunicativo (grafico e di copy) come andremo a impacchettare il tutto affinchè il valore percepito sia 10x,100x
spero niente di complicato fino a qui!
 

Torniamo al nostro esempio del freelance che progetta e vende siti web (da ora lo chiameremo Max) e che vuole emergere dall’oceano rosso dei siti

 

Creazione dell’offerta commerciale

Prima di tutto pensiamo all’offerta commerciale:
 
– Potremmo decidere che il nostro focus non sia solo sul sito, ma su tutto quello che c’è prima e che viene dopo
 
Max potrebbe creare un freebie (pdf di 5-6 pagine) dove spiega i contenuti da creare, una volta consegnato il sito, per generare contatti
 
Questo PDF viene consegnato al cliente ancor prima che ci sia una trattativa, andando a posizionare Max ad un gradino più alto rispetto a chi spara preventivi a nastro.
 
Ma non è finita qui, questo è solo l’inizio della creazione della nostra offerta commerciale,
 
ricordati vogliamo che il valore percepito sia 10 volte tanto il compenso da noi richiesto
 
Prezzo Sito: 1.000€ -> valore percepito deve essere -> 10.000€
 
è una sfida ardua, lo so, ma siamo qui per questo 😉
 
Continuando,
 
Max (qua il pugno bro, anzi no meglio col gomito) ha creato un mini video corso, niente di complicato, che tra l’altro tiene in piedi su youtube in una sezione non in elenco (zero costi)
 
…e cosa c’è qui dentro?
 
le nozioni base di wordpress e come essere autonomi sulle funzioni base del sito + modulo dedicato al page builder
 
Diciamo che se il sito costa 1.000€, il pdf potrebbe tranquillamente venderlo a 17-27€, questo corso potrebbe venderlo a 97€
 
Siamo ancora molto distanti dall’effetto WOW che crea l’offerta Killer, ma siamo in cammino..seguimi
 
Per il post-consegna lavori, sempre compreso nel prezzo, oltre al PDF, il videocorso, Max ha pensato un altro asset da inserire nell’offerta:
 
3h di consulenza gratuite (che venderebbe singolarmente a 67€/h)
+ la possibilità di acquistarne altre, fuori dal pacchetto, a un prezzo scontato, se ne acquistano almeno 10
 
Non siamo ancora a 2000€ di valore effettivo, ma ti torna che Max sta già creando un’offerta più appetibile di quella di molti dei suoi competitors?
 
Mi ero dimenticato di dirti, che su richiesta, viene offerta una manutenzione mensile del sito alla cifra di 50€ al mese anzichè 97€ se il cliente la conferma subito, ma questo è un extra.
 
Max, che non è uno che dorme, sa che dall’altra parte il cliente forse avrà bisogno anche di materiale fotografico/video
 
e dato che Max è della stessa città, ha stipulato un accordo con un fotografo del posto, da cui guadagna un 10% e in più riesce ad avere uno sconto sui video!
 
Questo non è compreso nel pacchetto, ma il cliente ha anche la possibilità del servizio di video/foto con un piccolo sconto (da cui Max comunque ci guadagna)
 
Adesso viene il bello però! Apri bene le orecchie
 
Max di lavoro fa siti web, non può saper far tutto, ma…
 
conosce un sacco di persone!!!
 
Tra cui un esperto di FB Ads (Simone) che in cambio di Leads (contatti) è disposto a regalare un mini corso introduttivo a Facebook Ads che venderebbe a 47€
 
Scacco matto!
 
Praticamente Max riesce a mettere anche questo nella sua offerta commerciale, senza spendere 1€ e dando al cliente ancora più valore
 
L’amico di Max si è preso un Lead che se saprà curare nel tempo, potrà farlo diventare un vero e proprio cliente.
 
Adesso, so che qualcuno starà pensando si ma Max ha appena regalato un contatto prezioso a Simone!
 
e se Simone fa anche i siti? Probabilmente Simone non ha la stessa offerta commerciale di Max, e magari non li fa nemmeno perchè non è il suo focus
 
Ma Simone non è l’unico amico di Max, incredibile questo Max!
 
Conosce anche Roberto, un master dell’email marketing, che volendo ha preparato un lead magnet per chi di email non ne sa molto!
 
Max, non ha problemi a “regalare” questo contatto perchè non tratta quella materia e conoscendo Roberto, sa che fa cosa gradita al cliente perchè il materiale è una bomba
 
Chi ci guadagna alla fine?
 
Beh potrei dire TUTTI, ma direi che il Cliente è quello che porta a casa più roba.
 
Il cliente si ritrova con i soliti 1.000€ da spendere, ma con un’offerta davvero allettante che adesso andiamo a riepilogare:
 
– PDF Gratuito sui Contenuti da Creare sul Sito da 27€
– Sito Web da 1.000€
– Video Corso su gestione sito web da 97€
– Mini Video Corso su Facebook Ads di Simone da 47€
– Mini Corso per Email di Roberto – Gratis
– 3 ore di Consulenza post consegna sito da 201€
– Possibilità di ulteriore Ore di Consulenza Scontate
– Possibilità di servizio video/audio Scontato
– Possibilità di manutenzione mensile a prezzo Scontato
 
Max:
– Guadagna dall’affiliazione con Simone, se il lead diventa cliente
– Guadagna dall’affiliazione con Roberto, se il lead diventa cliente
– Guadagna dall’affiliazione con il fotografo
– Guadagna dalla realizzazione del sito web
 
Simone / Roberto:
– Acquisisce un lead in target gratis
– Può guadagnare successivamente con la vendita di altro materiale
 
Inizia a essere interessante, che ne dici?
 
Il cliente è soddisfatto dell’affare e per una volta Max non si trova a trattare il prezzo, cosa che succede spesso con gli spara-preventivi
 
Se non hai mai sentito parlare di “backend”, ti direi che questo è un buon antipasto…
 
Adesso però vediamola da un punto di vista comunicativo.
 

Comunicare l’offerta commerciale

 
La comunicazione a cui mi riferisco è un macroinsieme composto per semplificazione dalle immagini e dai testi (copy e grafica)
 
Tutto il materiale che Max ha preparato per la sua offerta commerciale, adesso deve essere bravo a raccontarlo
 
altrimenti il valore percepito sarà 0, e tutti quei servizi saranno una noiosa lista della spesa…che allontanerà il cliente
 
Quindi dobbiamo essere bravi a dare valore a ogni punto e far percepire questo valore!
 
Hai mai sentito parlare di packaging? Beh probabilmente si…
 
 
– è quell’astuccio fantastico che ti regalano insieme agli occhiali da sole e il panno in microfibra
 
– è quella confezione adorabile dei biscotti del mulino bianco,
 
– o quell’elegante porta cravatte che ti viene regalato insieme al set di cravatte
 
…insomma ci siamo capiti!
 
Beh la bellezza di questo packaging da valore all’oggetto stesso!
 
Non sarebbero uguale i biscotti se te li mettessero in una busta stropicciata di plastica,
 
sennò è come comprare un cd tarocco sulla spiaggia…
 
non è un segreto che certe aziende spendono più in packaging che nel prodotto stesso, capisci???
 
Ma torniamo a noi, adesso sta a Max impacchettare la sua offerta commerciale e creare il miglior packaging di sempre che:
 
– dia valore al suo prodotto (in questo caso i suoi servizi)
– lo differenzia dagli altri (e lo posiziona ad un altro gradino)
– fa percepire al cliente la qualità e lo fa già sognare pensando al suo sito
 
Adesso ti metterò un paio di esempi che ho trovato in giro sul web per questo articolo, 
  
https://resummme.com/
 
https://www.quark.com/
 
https://aejuice.com/

Avrei voluto trovare qualche esempio migliore o condividerti i miei ma per motivi di privacy con i clienti non posso farlo,

Hai capito adesso quanto è importante creare una comunicazione che dia il giusto valore alla tua offerta commerciale?
 
Adesso hai tutte le armi per creare la tua offerta Killer
 
e ricorda che se il tuo prodotto non ha un buon margine è proprio grazie alla creazione di un’offerta Killer che riesci a crearlo!
 
ALT, non vorrai mica dirmi che questo non c’entra niente col tuo e-commerce?
 
Situazione diversa, ma finale uguale!
 
Applica quello che hai imparato oggi per creare la migliore offerta per i prodotti sul tuo ecommerce,
 
e scoprirai come uscire dai “limiti” delle classiche schede prodotto!
 
Eccoci qua,
 
Siamo arrivati in fondo a questo luungo articolo, spero ti abbia entusiasmato quanto me nello scriverlo
 
Ma più di tutto spero che ti abbia accesso qualche lampadina, a me più di una si è accesa nel mentre!
 
Il tempo stimato per la sua lettura era di 9 minuti e 36 secondi, non è da tutti arrivare fino alla fine di questi articoli
 
E dato che gli hai fatti tutti d’un fiato, vuol dire che hai più fame degli altri o più focus.
 
Per questo se hai voglia di approfondire l’argomento o di farmi qualche domanda face2face su come creare la tua offerta,
 
Mi fa piacere offrirti un caffè virtuale (visti i tempi) con me, ecco il link dove puoi fissare il nostro coffee break, niente di formale tranquillo.
 
Adesso non perdere altro tempo e fai esplodere le tue offerte!
 
a presto,
Lorenz
 
PS. Ti sei accorto di una cosa, l’offerta di Max non è arrivata ai famosi 10.000€ di valore, questo perchè Max si è scordato una cosa mooolto importante, maaaax!!
 
Anzichè vendere un semplice sito, Max dovrebbe vendere un sito ottimizzato per la conversione con un sistema di marketing integrato
Quanto vale tutto questo, se il cliente è in grado di recuperare l’investimento del sito in 1 settimana? e se in un anno grazie a questo sito fatturasse 30.000€? Adesso quanto valore ha questo benedetto sito? Beh mi sa che siamo arrivati al punto 😉
 
P.P.S. Ho una mailinglist per pochi intimi dove condivido queste perle e molto altro, ti va di unirti? Eccola qua
 
 

Condividi sui Social

Condividi su facebook
Condividi su linkedin
Condividi su twitter
Condividi su whatsapp

ISCRIVITI ALLA CONVERSLETTER

conversionfocus.net © 2020 | P.IVA 02462380979